Exportar bien y mirar a quién

La información estadística del ICEX nos dice por un año más que hemos logrado cierto crecimiento de las cantidades vendidas al exterior y que nuestros exportadores habituales continúan siendo los mismos de siempre, un hecho tan significativo como que el primer destinatario iberoamericano de nuestros productos, los Estados Unidos Mexicanos, figura en el puesto 15 del ranking general de países.

 

Dejando para un nuevo análisis el impacto que tiene el sector del automóvil en el volumen total de las exportaciones españolas, la realidad indica que a pesar de tantos esfuerzos públicos y privados, casi un 73% de nuestros exportadores no lo hacen regularmente. Es decir, sus ventas internacionales son una excepción, que no es lo mismo que excepcionales.

 

Algunos expertos consideran que la razón principal es el tamaño comparativo de nuestras pymes, que no les permite contar con los recursos suficientes para darle continuidad a su salida internacional, pero en mi opinión, las causas hay que buscarlas por otro lado.

 

España cuenta con una cantidad de dinero público para estimular el comercio exterior que llega indirectamente a muchas pymes mediante el Gobierno Central, las Comunidades Autónomas, las Cámaras de Comercio y varias asociaciones sectoriales, responsables en definitiva de crear programas de formación y apoyo, subvenciones y misiones comerciales.

Se trata de un esfuerzo encomiable que no obtiene los resultados esperados y la causa principal es estratégica: ¡Tenemos que entrar decididamente en una nueva fase!

Eso significa actuar como una verdadera potencia exportadora y aconsejar a nuestras pymes a concentrar sus esfuerzos en pocos mercados, dejando atrás la postura actual que implica viajar febrilmente por los cinco continentes del anillo olímpico, buscando algún intermediario atrevido que haga su primer pedido a cambio de una carta de exclusividad.

¿Cuántas pymes nos muestran hoy su web con una lista interminable de distribuidores en montones de países, a los cuales seguramente a más de la mitad solo les enviaron cuatro muestras y un par de catálogos?

Aquellos consultores de comercio internacional que no solo viajan fuera de España durante el mes de agosto saben que esto es muy cierto.

 

Instituciones y especialistas tenemos el compromiso de advertir a los pequeños y medianos empresarios para que, cuando se trata de salir a los mercados internacionales, concentren sus acciones en dos o tres países y realicen esfuerzos sostenibles.

Porque no solamente aumentarán sus posibilidades de hacer negocio, también lograrán entender mejor las necesidades de sus distintos actores, y con eso poco a poco van a mejorar sus productos y servicios, a incorporar tecnología a medida que obtienen buenos resultados.

En definitiva, a contribuir, competir e innovar.

Néstor Salvador Boichenco

Escrito por

Nací en Buenos Aires cuando aquello brillaba de muchas maneras y, después de varias vueltas por aquí y por allá, hace más de 15 años que estoy afincado entre la ciudad de Bilbao y sus magníficas conexiones aéreas. He trabajado en distintos países, con empresas americanas, alemanas, francesas y españolas, cuya diversidad organizacional me ha llevado a participar en el mundo moderno, en red, cada vez más complejo y globalizado. Dice un buen consultor argentino que cultura también significa “cómo se hacen las cosas aquí” y en verdad es muy cierto. Sigo pensando que aceptar otras formas de hacer nos permite ser flexibles y entrenables. Hoy, puedo mezclar experiencia y metodología para contribuir a crear estrategias comerciales, innovadoras y orientadas a la internacionalización. Siempre con ideas nuevas y muchas ganas, pero sin olvidarme que aprender sigue siendo un deporte de contacto.

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