El Vendedor Desafiante

vendedor desafianteA los amigos como Pedro Fernández que siempre te recomiendan buenos libros hay que tenerlos cerca y escucharlos. Y más aún si te tocan los vuelos altos que cruzan el charco…Vender parece fácil, descuidado, hasta engañoso y por momentos trágico… Pero se trata de una de esas actividades que pocas personas pueden realizar con éxito. Porque resulta que vender es justamente eso: el éxito.

 

Tampoco se puede hablar de vendedores sin mencionar la cantidad de libros malos y muy malos, que abordan el tema utilizando una colección de consejos y sentencias que me recuerdan al jefe superventas Alec Baldwin en la película Glengarry Glen Ross (éxito a cualquier precio), cuya arenga paramilitar a veces se promueve como una de las pocas recetas útiles para motivar a unos señores  vagos y divertidos y sin profesión aparente.

 

El Vendedor Desafiante es un libro que no dice tonterías, ni ofrece frases felices para combatir la inseguridad o el rechazo. Se trata de un análisis experto sobre la importancia de los procesos comerciales, distinguiendo los cinco perfiles vendedores más habituales que hay en una organización, según características de comportamiento evidentes para aquel que pueda aceptar en su trabajo una sonrisa y una pizca de psicología.

 

Pero Matthew Dixon y Brent Adamson también comprenden la situación actual: poco a poco vamos dejando de vender productos para entrar en la venta de soluciones, con planteamientos basados en valor. Esto implica un adiós a la comodidad de esperar a que un cliente fiel nos diga qué necesita. La fidelidad ya no se gana en los centros de desarrollo de producto, haciendo más publicidad o comprando furgonetas nuevas para el servicio técnico. Es el resultado de las conversaciones que nuestros vendedores tienen con los clientes cada día, que ahora antes de comprar quieren aprender.

 

Una nueva física de ventas está emergiendo, no se la pierda. Ya no se trata solo de empatía y buenas relaciones.

 

| Autores: Matthew Dixon & Brent Adamson

| Editorial: Ediciones Urano, 2012

| Comprar en

comercio + innovación | casa del libro

Néstor Salvador Boichenco

Escrito por

Nací en Buenos Aires cuando aquello brillaba de muchas maneras y, después de varias vueltas por aquí y por allá, hace más de 15 años que estoy afincado entre la ciudad de Bilbao y sus magníficas conexiones aéreas. He trabajado en distintos países, con empresas americanas, alemanas, francesas y españolas, cuya diversidad organizacional me ha llevado a participar en el mundo moderno, en red, cada vez más complejo y globalizado. Dice un buen consultor argentino que cultura también significa “cómo se hacen las cosas aquí” y en verdad es muy cierto. Sigo pensando que aceptar otras formas de hacer nos permite ser flexibles y entrenables. Hoy, puedo mezclar experiencia y metodología para contribuir a crear estrategias comerciales, innovadoras y orientadas a la internacionalización. Siempre con ideas nuevas y muchas ganas, pero sin olvidarme que aprender sigue siendo un deporte de contacto.

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *