13 Errores en BAIREXPORT

Como si se tratara de una historia conocida, aquel país mío de toda la vida anuncia a viva voz que otra vez se encamina hacia un nuevo modelo económico, más abierto y radicalmente opuesto al anterior. Argentina quiere volver al mundo, tomando distancia de algunos y restableciendo viejas alianzas.

Parece prometedor, aunque nada fácil por cierto, para que entidades como Red Bairexport continúen con su trabajo de facilitar el camino a muchas pymes para que puedan acceder a los mercados externos. En ese marco he participado en el primer desayuno del ciclo 2016, presentando los 13 Errores Frecuentes del Exportador, un resumen de nuestras experiencias y recomendaciones prácticas para poner en marcha un proceso sostenible de internacionalización.

La mañana del tercer lunes de marzo comenzó con lluvia, algo que complica los desplazamientos de una ciudad vibrante y desmedida como Buenos Aires. Sin embargo, eso no impidió que hagamos en el salón principal del Banco Cuidad, un desayuno ágil y productivo. El punto de partida ha sido una buena guía para seleccionar y clasificar países, aceptando de antemano que viajar normalmente desgasta, y atendiendo a una condición importante: el cambio de opinión con respecto al status del país visitado (de objetivo a preferente por ejemplo) es parte del proceso. Continuamos con la introducción del concepto mercado, desde una visión que pretende superar la cortina que la palabra cliente nos suele ocultar, es decir: bajo la sombra del intercambio más básico que podemos realizar (el dinero a cambio de la cosa), renunciamos a conocer y a establecer relaciones con los actores restantes, que también influyen en el tamaño del mercado y especialmente en la cuota de participación deseada. Pero muchas veces hay una consecuencia aun peor: nos acostumbramos a desplazarnos por 10 o 15 países para vender un poco de algo en cada uno (por medio de distribuidores), consolidando así un modelo exportador cercano a lo insostenible, en lugar de trabajar para obtener partes de mercado rentables y duraderas en 3 o 4 países, posibilitando una evolución metódica que nos acerca a la internacionalización.

Después de escuchar las respetables opiniones disidentes, avanzamos con la presentación de una herramienta sencilla para medir los tres tamaños referentes y vinculados de cualquier mercado (TAM-PAM-SAM), pasamos rápidamente por las consecuencias de evitar formalizar contratos y terminamos la mañana con unas reflexiones acerca de los cambios que se producirán por la sustitución de la economía del éxito y el futuro equilibrio entre el canal físico y digital. Nos dejamos muchas cosas para comentar y compartir, pero el tiempo siempre manda y seguramente habrá más oportunidades para desarrollar cada uno de los 13 Errores Frecuentes del Exportador, en un formato adaptado para analizar y trabajar con cada situación en particular.

Muchas gracias a la Red Bairexport y sus empresas asociadas, al Instituto PyME del Banco Ciudad y especialmente a Laura Patrón y su equipo, que han organizado un desayuno confiando en la experiencia de Forinter.

 

 

 

 

 

 

 

Néstor Salvador Boichenco

Escrito por

Nací en Buenos Aires cuando aquello brillaba de muchas maneras y, después de varias vueltas por aquí y por allá, hace más de 15 años que estoy afincado entre la ciudad de Bilbao y sus magníficas conexiones aéreas. He trabajado en distintos países, con empresas americanas, alemanas, francesas y españolas, cuya diversidad organizacional me ha llevado a participar en el mundo moderno, en red, cada vez más complejo y globalizado. Dice un buen consultor argentino que cultura también significa “cómo se hacen las cosas aquí” y en verdad es muy cierto. Sigo pensando que aceptar otras formas de hacer nos permite ser flexibles y entrenables. Hoy, puedo mezclar experiencia y metodología para contribuir a crear estrategias comerciales, innovadoras y orientadas a la internacionalización. Siempre con ideas nuevas y muchas ganas, pero sin olvidarme que aprender sigue siendo un deporte de contacto.

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